Case Study SHK-Betrieb: Wie VOB Factoring Wachstum ermöglicht

Seit dem novellierten Gebäudeenergiegesetz und der Wärmepumpen-Förderung füllen sich die Auftragsbücher im SHK-Handwerk. Was nach wirtschaftlichem Rückenwind klingt, bringt viele Betriebe in eine paradoxe Lage: Wachsender Umsatz bei gleichzeitig wachsender Kapitalbindung. Ein mittelständischer SHK-Betrieb beschreibt, wie er die Lücke über VOB Factoring geschlossen hat.

Ausgangslage: Volle Auftragsbücher, leere Kasse

Der Betrieb aus dem süddeutschen Raum beschäftigt 25 Mitarbeiter und erwirtschaftet einen Jahresumsatz von rund 3,5 Mio. Euro. Das Leistungsspektrum reicht von klassischer Heizungsmodernisierung über Bad-Sanierungen bis zu größeren Gewerbeprojekten. Rund 60 Prozent des Umsatzes entfallen auf Aufträge mit öffentlichen Bauträgern oder Generalunternehmern, der Rest auf Privatkunden.

Nach Einführung des Gebäudeenergiegesetzes stieg das Projektvolumen innerhalb von zwei Jahren um mehr als ein Drittel. Parallel wuchs jedoch die durchschnittliche Forderungshöhe. Schlussrechnungen bei öffentlichen Auftraggebern wurden im Durchschnitt erst nach 75 Tagen beglichen, einzelne Projekte lagen deutlich darüber. Hinzu kamen Sicherheitseinbehalte von 5 Prozent, die in vielen Verträgen für zwei Jahre zurückbehalten werden.

Das Ergebnis: Rund 600.000 Euro Kapitalbindung in offenen Forderungen, während Löhne, Materialeinkäufe und Vorleistungen an Subunternehmer kurzfristig bezahlt werden mussten. Ein zusätzlicher Großauftrag, den der Betrieb hätte annehmen können, wurde abgelehnt. Die Liquidität reichte nicht.

Die VOB-Besonderheit

Bauleistungen nach Vergabe- und Vertragsordnung für Bauleistungen (VOB) unterscheiden sich fachlich und vertraglich deutlich von gewöhnlichen Dienstleistungs- oder Warenrechnungen. Drei Punkte sind für die Liquiditätsplanung besonders relevant:

Abschlagsrechnungen während der Bauphase sind üblich, werden aber je nach Baufortschritt und Prüfzyklus des Auftraggebers oft verzögert freigegeben
Schlussrechnungen unterliegen langen Prüffristen und werden in Teilen angefochten oder gekürzt
Sicherheitseinbehalte binden zusätzliches Kapital, typischerweise 5 Prozent des Auftragsvolumens über zwei Jahre Gewährleistung

Für klassisches Factoring sind Bauleistungen damit strukturell schwierig. Die Forderung ist erst mit Abnahme oder Teilabnahme werthaltig, Rückbelastungen und Kürzungen sind Teil des Geschäftsmodells. Entsprechend gibt es eine spezialisierte Vertragsform für diesen Sektor.

Warum VOB Factoring?

Standard-Factoringverträge schließen Bauforderungen häufig aus. VOB Factoring ist darauf ausgelegt: Das Factoringinstitut kennt die Besonderheiten des Baurechts, kalkuliert Prüf- und Kürzungsrisiken ein und arbeitet mit den typischen VOB-Vertragswerken. Der Betrieb musste also nicht die falsche Vertragsform in ein unpassendes Standardprodukt pressen.

Im Fokus standen drei Anforderungen:

Vorfinanzierung von Abschlags- und Schlussrechnungen direkt nach Prüfung und Freigabe
Berücksichtigung der VOB-Logik bei Bewertung und Auszahlung
Behandlung von Sicherheitseinbehalten als separater Prozess, nicht als Ausschlussgrund

Eine ausführliche Erklärung zur Funktionsweise und den Abgrenzungen gegenüber klassischen Varianten bietet die Übersicht zu VOB Factoring.

Umsetzung: Prüfung, Vertrag, Anbindung

Die Prüfung durch das Factoringinstitut war umfangreicher als bei einem klassischen Factoring-Vertrag. Geprüft wurden nicht nur die Bonität des SHK-Betriebs und seiner Auftraggeber, sondern auch:

Struktur der Auftragsbestände (Restleistungen, offene Abnahmen)
Qualität der Vertragsdokumentation mit den Auftraggebern
Historische Daten zu Kürzungen und Rückbelastungen
Abwicklungspraxis bei Abschlagsrechnungen

Nach der Prüfung wurde eine marktübliche Indikation erstellt. Der Betrieb entschied sich für Offenes Factoring, weil die Abtretung im Baurecht bei vielen öffentlichen Auftraggebern ohnehin offengelegt werden muss. Nach Vertragsabschluss wurde die Schnittstelle zur Buchhaltungssoftware eingerichtet und das Abschlagsrechnungs-System auf das neue Setup angepasst.

Besonderheit im Vertrag: Sicherheitseinbehalte wurden separat behandelt und erst nach Ablauf der Gewährleistungsfrist angekauft, sofern vom Auftraggeber freigegeben. Damit war für den Betrieb transparent, welcher Teil der Forderung wann fließen würde.

Ergebnis nach 15 Monaten

Nach gut einem Jahr zog der Inhaber Bilanz:

Abschlagsrechnungen und Schlussrechnungen werden typischerweise innerhalb von 3 bis 7 Tagen nach Freigabe vorfinanziert
Die Kapitalbindung in offenen Forderungen reduzierte sich von rund 600.000 Euro auf etwa 150.000 Euro, davon ein Teil aus Sicherheitseinbehalten
Der zuvor abgelehnte Großauftrag konnte im Folgejahr angenommen werden, weil die Vorfinanzierung gesichert war
Der Umsatz wuchs im ersten vollen Jahr mit Factoring auf rund 4,4 Mio. Euro
Die Abhängigkeit vom Kontokorrentrahmen der Hausbank sank deutlich

Die Factoring-Kosten wurden vom Inhaber gegen die alternativen Szenarien gerechnet: entgangene Aufträge, zusätzliche Bankfinanzierung mit Sicherheiten, Verzögerungen bei Materialeinkäufen. Netto bewertete er die Konditionen als „angemessen für die gebotene Planungssicherheit“.

Was andere SHK-Betriebe daraus ableiten können

Der Fall ist in seinen Grundzügen typisch für Handwerksbetriebe mit relevantem Anteil an VOB-Aufträgen. Vor der Entscheidung sollten Betriebe vergleichbarer Struktur drei Punkte klären: Passt das Geschäftsmodell? VOB Factoring lohnt sich vor allem bei regelmäßigen Abschlagsrechnungen, längeren Projektlaufzeiten und öffentlichen oder institutionellen Auftraggebern. Reine Privatkundenstruktur ist weniger geeignet. Welche Voraussetzungen bringt der Betrieb mit? Saubere Auftragsdokumentation, vollständige Vertragsunterlagen und eine strukturierte Buchhaltung sind Grundvoraussetzungen. Eine Übersicht zu den allgemeinen Anforderungen gibt es unter Factoring-Voraussetzungen. Wer ist der richtige Partner? Nicht jedes Factoringinstitut bietet VOB Factoring an, und die Qualität der Abwicklung unterscheidet sich deutlich. Orientierung liefert der Factoring-Anbieter-Überblick, ergänzt um die Einordnung zur BaFin-Aufsicht bei Factoring-Gesellschaften.

Einordnung

Im Handwerk und speziell in der SHK-Branche wird Factoring nicht als Notlösung eingesetzt, sondern als planbares Instrument zur Entkopplung von Auftragsvolumen und Liquidität. Besonders Betriebe, die in wachsenden Märkten unterwegs sind und mit öffentlichen oder institutionellen Auftraggebern arbeiten, stoßen regelmäßig an die Grenze ihrer Eigenfinanzierung. VOB Factoring ist in diesem Umfeld das passgenaue Instrument, weil es die Strukturen des Bauvertragsrechts berücksichtigt. Die Alternative – klassische Bankfinanzierung – erfordert meist zusätzliche Sicherheiten und deckelt das Wachstum. Wer sein Wachstum nicht an der verfügbaren Kreditlinie ausrichten will, findet in Factoring eine etablierte Lösung. Wer zunächst die allgemeinen Stellschrauben zur Verkürzung von Zahlungszielen ausloten möchte, findet dazu eine Übersicht im Ratgeber zu Zahlungszielen und Cashflow-Stellschrauben.